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国产工控品牌从积累期步入发展期




关键词:

明战略 准定位

经 历创业期的风雨飘摇、上升期的收购诱惑、发展期的巨头围剿,那些同期征战沙场的国内工控企业很多已没落无闻或被收购吞并,如今的佼佼者无疑都经受住了市场 的严酷考验。如何在发展阶段突破瓶颈与国际品牌竞争,取得更大的市场成长和成就,取决于完善的经营管理体系、合理的市场战略以及优秀的人才团队。

市 场战略,通常决定着企业的命运。企业发展的第一阶段通常是技术驱动型,很多企业也一直徘徊在这一阶段:我有这个技术,我就做这个产品,卖给我的客户,至于 客户需不需要这个东西,他不是很清楚。还有一部分优秀者已经转入到市场驱动型,但却忘记了技术驱动,只看主线忽略了其他的推动因素。优秀的企业,应当做到 互相兼顾。大体而言,在工控行业规模一亿以下的企业多为技术驱动型, 2 亿到 5 亿左右是以市场驱动为主、技术驱动为辅;而要突破 5 亿、 10 亿规模,就必须要战略驱动。梳理优秀本土企业的战略定位,一些成功经验可资借鉴:

定位细分市场,强调行业导向。 众 多国产工控品牌从成立之日起就定位于做私人定制专家,从行业巨头忽略、甚至不愿意做的细分产业做起,逐步扩大应用行业。现阶段在通用和标准产品上与国际同 行正面竞争,国产品牌仍面临很大压力,而专注细分市场,不但树立了小众市场里的权威性和竞争壁垒,更推动了很多行业市场自动化应用性价比和服务水平的大幅 提升,甚至改变了细分市场的竞争格局。同时,由于在细分市场集中优势兵力,质量和技术的提升也更易见成效。

丰富产品维度,打造平台方案。 很多国内企业清醒地意识到凭借单一产品打天下的时代已经过去,开始向多产品线的综合工业自动化产品与解决方案供应商转变:如控制类厂商向传动产品线扩张,运动控制类企业向机器人、机器视觉等高端产线扩展,为下一步深入行业解决方案做好准备。

巩固服务与渠道优势。 “接地气”是本土自动化企业在服务上的共性,更是差异化竞争优势。作为后发者,本土企业可以跟客户走的更近,在服务能力和体系、渠道建设上都可以扬长避短。以渠道为例,外资企业代理商主要以分销和物流为主,而本土代理商侧重于贸易与服务,在终端客户那里,自然更有优势。

创新品牌营销模式。 品牌和营销一直是本土企业的短板,除了常规的人才和资本投入,移动互联网时代营销规则的改变也为国产品牌提供了前所未有的机遇。如电商、社区、移动终端等新工具的利用,为工控业创新销售模式开辟了一条全新的路径。在这方面已有业内同行先行试水。

 

踏 踏实实做好每件事,最大程度满足客户及市场的需求,是中国自动化或中国自动化企业的成长缩影。正如德国制造之于德国企业的品牌意义,中国国产工控品牌作为 一个群体的整体壮大才能产生更大的爆发力。因此,最后关注创新、杜绝同质化竞争,携手同心共创良好的市场竞争环境,才会使国产工控品牌集体收益。

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